چرا شرکت‌های مشاوره مهم هستند؟
رضا قاسمی‌پور – هم‌بنیانگذار مرکز مطالعات توسعه و رقایت
شرکت‌های مختلف به طور مداوم در معرض تصمیم‌گیری‌های مختلفی درباره کسب‌وکار خود هستند. قیمت‌گذاری محصولات مختلف، طراحی محصول و ورود به بازارهای جدید، تامین منابع مالی برای پروژه‌های شرکت و … تنها تعداد معدودی از تصمیماتی است که یک شرکت می‌گیرد. این تصمیمات نقش کلیدی در سودآوری شرکت و موفقیت آن در مواجهه با رقبای خود در بازار دارد. همچنین در دنیای امروز طراحی این استراتژی‌ها امری پیچیده بوده چرا که نه تنها در فرایند تدوین استراتژی، موقعیت بنگاه باید درنظر گرفته شود، بلکه وضعیت رقبا، شرایط اقتصاد کلان و… نیز در موفقیت استراتژی بنگاه موثر خواهد بود. برای مثال، استراتژی یک بنگاه برای قیمت‌گذاری محصولات خود حداقل به سه مولفه میزان هزینه‌های بنگاه در تولید محصول، استراتژی قیمتی رقبا و توانایی خرید مردم در آن سطح قیمت دارد. استراتژی قیمتی موفق باید هر سه مولفه را همزمان درنظر بگیرد.
باتوجه به پیچیدگی‌هایی که ذکر شد، امروزه در دنیا، شرکت‌های مشاوره اقتصادی نقش مهمی در کمک به شرکت‌ها در تدوین استراتژی‌های قیمتی و غیرقیمتی دارند. این شرکت‌ها از مرحله تدوین تا پیاده‌سازی و اجرای استراتژی در کنار بنگاه‌ها هستند. برای مثال، در فرایند طراحی استراتژی قیمتی، شرکت مشاوره ابتدا با بررسی داده‌های بنگاه، رقبا و مشتری، نقاط مورد نیاز برای بهبود در فرایند قیمت‌گذاری محصول توسط بنگاه را شناسایی می‌کند. سپس، شرکت مشاوره اقدام به طراحی استراتژی قیمتی مخصوص بنگاه کرده و در انتها نیز به بنگاه کمک می‌کند تا این استراتژی را به‌طور مناسب پیاده کند. این امر می‌تواند در قالب مشاوره به کارشناسان بنگاه و یا حتی ارائه آموزش‌های لازم به آنان توسط شرکت مشاور باشد. شرکت‌های مشاور با تدوین چنین استراتژی‌هایی می‌تواند ارزش افزوده بالایی را برای مشتریان خود خلق نمایند. برای مثال، گروه مشاورین بوستون (BCG) با بهبود طراحی قرارداد برای یک پلتفرم SAAS توانست مجموع مبالغ قرارداد این شرکت را 10 درصد و سرعت بستن قراردادهای این بنگاه را 20 درصد افزایش دهد. در ایران اما به نظر می‌رسد که تاکنون بنگاه‌ها، استفاده چندانی از ظرفیت شرکت‌های مشاوره برای بهبود استراتژی‌های قیمتی و غیرقیمتی خود نکرده‌اند. موضوعی که به‌نظر می‌رسد چند عامل در شکل گیری آن موثر بوده‌است:
نکته اول اینکه بسیاری از بنگاه‌ها برون‌سپاری فرایندهای داخلی شرکت بالاخص فرایندهای مهمی همچون طراحی استراتژی‌های قیمتی بنگاه را ناکارا دیده و اعتقاد به انجام آن درون بنگاه دارند. وجود اصطکاک‌های زیاد در فرایند برون‌سپاری خدمت، عدم اطمینان از نتیجه حاصله و تعداد کم نمونه‌های موفق در ایران از دلایل عدم تمایل بنگاه‌ها به برون‌سپاری نیازهای خود در طراحی استراتژی‌های قیمتی و غیرقیمتی است. همچنین، خدمت ارائه شده توسط مشاور در بعضی از مواقع قابل سنجش نبوده که این امر ارزش گذاری خدمت در نزد بنگاه را دچار مشکل می‌کند. در این راستا برای حل این چالش‌ها و توسعه صنعت مشاوره در ایران توجه به چند نکته حائز اهمیت است:
نخست آنکه برون‌سپاری خدماتی همچون مشاوره حقوقی، طراحی استراتژی، قیمت‌گذاری محصول و … می‌تواند هزینه‌های بنگاه را تا حد زیادی کاهش دهد. شرکت‌های مشاوره با دراختیار داشتن تیمی متخصص و با سابقه میتوانند فرایند طراحی استراتژی برای بنگاه را با سرعت بالاتر و هزینه پایین‌تری و با اطمینان بهتری انجام دهند. در اینجا بنگاه دیگر نیازی به جذب و آموزش نیرو در این حوزه نداشته و می‌تواند بر فعالیت‌های اصلی خود متمرکز شود. شرکت‌های مشاوره به دلیل انجام چندین باره طراحی استراتژی برای بنگاه‌های مختلف بلوغ بیشتری از بنگاه در فرایند تدوین و طراحی استراتژی دارند. بنابراین، بنگاه‌ها میتوانند با برون‌سپاری بسیاری از نیازهای خود همچون نیازهای حقوقی و قیمت‌گذاری محصول هزینه‌های خود را کاهش داده و تمرکز سازمان را افزایش دهند.
دوم اینکه شرکت‌های مشاوره باید با طراحی فرایندهای قراردادی مناسب ریسک برون‌سپاری بنگاه راه کاهش دهند. کارایی استراتژی، نحوه و سرعت پیاده‌سازی آن برای بنگاه مهم است. بنابراین، شرکت مشاوره باید در قرارداد خود با بنگاه این موارد را درنظر بگیرد. به‌عنوان نمونه، منوط کردن بخشی از مبلغ قرارداد به حصول نتیجه راهکار مناسبی بوده تا بنگاه این اطمینان را داشته باشد که شرکت مشاور انگیزه لازم برای انجام فعالیت به نحو احسن را دارد. همچنین کمی‌سازی ارزش افزوده خلق شده توسط مشاور نیز از دیگری مواردی است که به ایجاد اطمینان بیشتر بنگاه کمک می‌کند. برای مثال، شرکت مشاور باید بتواند به صورت دقیق نشان دهد که استراتژی قیمت‌گذاری طراحی شده توسط آن به چه میزان در فروش و سود بنگاه تاثیر مثبت داشته است.
در نهایت باید توجه داشت که شرکت مشاور رقیب بخش‌های داخلی بنگاه نیست بلکه مکملی برای فرآیندهای آن است. شرکت مشاور در کنار تیم مرتبط در بنگاه قرارگرفته و خلاهای آن را پر می‌کند. همچنین، در بسیاری از موارد، تیم داخلی بنگاه وقت و منابع انسانی کافی برای پرداختن به یک موضوع را نداشته که در این موارد نیز حضور شرکت مشاور به پیشبرد سریع‌تر کارها کمک خواهد کرد. از طرفی، آموزش نیروهای داخلی بنگاه نیز از دیگر کارهایی است که شرکت مشاور برای بنگاه انجام می‌دهد. برای مثال، اگر بنگاه کارشناس یا تیمی متشکل از چند کارشناس در زمینه قیمت‌گذاری دارد، شرکت مشاور پس از طراحی و پیاده سازی اولیه استراتزی قیمت‌گذاری بنگاه، کارشناسان بنگاه را آموزش داده که چگونه این استراتژی طراحی شده را به پیش‌ببرند. به‌عبارت دیگر در اینجا شرکت مشاور نه تنها برای بنگاه استراتژی قیمتی طراحی کرده بلکه برای بنگاه یک پایپ‌لاین نیز تدوین کرده و کارشناسان بنگاه را متناسب با آن آموزش می‌دهد.
مرکز مطالعات توسعه و رقابت، به عنوان یکی از مراکزی که خدمات ارزنده‌ای در این حوزه ارائه می‌دهد، سعی داشته تا جای خالی این دست خدمات را تا جای ممکن پر نماید. تریبون رسمی این مرکز تحقیقاتی و مشاوره‌ای، یعنی دو ماهنامه بانا، با همین رویکرد بر آن است تا گوشه‌ای از آخرین تحقیقات انجام شده توسط محققان و پژوهشگران خود را برای آشنایی فعالان حوزه مختلف با حقوق، راهکارها و اصول تنظیم‌گری آشنا نماید.
امید است که بتوانیم به رشد و توسعه بنگاه‌های فعال در اقتصاد ایران کمک نموده و اندکی از دشواری‌های پیش روی آنان بکاهیم.